Что может помочь при оценке предложений?

Перед выходом на торги подсчитайте, во сколько вам обойдется закупка товаров, работ и услуг (ТРУ). Себестоимость одного товара отличается в зависимости от продавца — поставщик попросит больше, чем производитель. В себестоимость работ и услуг закладывайте зарплату сотрудникам и выплаты субподрядчикам.

До участия в тендере соберите коммерческие предложения производителей или поставщиков товаров и сравните их. Имейте в виду: некоторые производители не продают товар мелкими партиями.

При работе с импортными товарами анализируйте динамику курса рубля. Учтите, что цена в момент поставки продукции может отличаться от изначальной.

Если поставляете товар партиями, помните: одновременно с окончанием первой поставки начнется следующая. Но выполненную поставку заказчик оплатит не сразу, а только через нескольких дней. То есть деньги на закупку новой партии потребуются еще до получения оплаты за предыдущую.

Найдите закупку мечты — в пару кликов

Базовое требование для участников торгов — сертификат квалифицированной электронной подписи (КЭП).

Руководители и индивидуальные предприниматели получают подписи в ФНС или в офисе доверенного лица налоговой, сотрудники компании — в коммерческих удостоверяющих центрах.

Сертификат ФНС бесплатный, но придется потратиться на покупку:

• ключевого носителя сертификата электронной подписи (токена);
• средства криптографической защиты информации — например, КриптоПро CSP.

Участник торгов показывает заказчику серьезность намерений, когда вносит обеспечение. Оно гарантирует участие поставщика в закупке, его желание выполнить контракт и страхует заказчика от некачественных ТРУ. Правила расчета обеспечения для госзаказа прописаны в 44-ФЗ, а для торгов по 223-ФЗ — в положении о закупках заказчика.

Существует три вида обеспечения:

• Обеспечение заявки поставщик вносит вместе с заявкой на участие в закупке. Сумма составляет от 0,5% до 5% начальной цены контракта (НМЦ).
• Обеспечение исполнения контракта вносят одновременно с его подписанием. Обязательство обойдется поставщику от 0,5% до 30% НМЦ.
• Обеспечение гарантийных обязательств вносят во время приемки. Его размер не превышает 10% от начальной цены контракта.

Поставщик сам решает, как предоставить обеспечение:

• Внести деньги. Для обеспечения заявки — на спецсчет, для обеспечения контракта или гарантии — на расчетный счет заказчика. Деньги вернут после определения победителя закупки, выполнения контракта или окончания гарантийных обязательств.
• Предоставить независимую гарантию (ранее — банковская гарантия). Если поставщик нарушит контракт, то банк выплатит заказчику компенсацию. За услугу банк берет с поставщика комиссию. Эти деньги не вернут.

Если планируете обеспечить заявку деньгами, учитывайте: банки берут комиссию за блокировку или разблокировку средств на спецсчете.

44-ФЗ

После победы в закупке поставщик обязан оплатить электронной торговой площадке (ЭТП) комиссию в 1% НМЦ, но не больше 5 000 рублей. Для субъектов малого предпринимательства (СМП) условия выгоднее — 1% начальной цены, но не больше 2 000 рублей.

Если победитель отказался подписать контракта — с него тоже возьмут плату за победу. Обычно деньги списывают со спецсчета поставщика. Но счет на оплату комиссии может выставить и ЭТП.

От продажи ТРУ по искусственно заниженным ценам страхуют антидемпинговые меры. Если на торгах поставщик снизит цену больше, чем на 25% НМЦ — ему придется дополнительно подтвердить добросовестность. Обеспечение исполнения контракта для такого игрока увеличится в 1,5 раза, но не меньше 10% начальной цены.

В закупках для СМП и социально-ориентированных некоммерческих организаций (СОНКО) участники не предоставляют обеспечение исполнения контракта. Вместо этого поставщики подтверждают опыт в закупках тремя контрактами. Подойдут любые исполненные без неустойки, но сумма контрактов не должна быть меньше НМЦ закупки, на которую претендует поставщик. Те же правила действуют и для обеспечения гарантийных обязательств.

Для участников из числа СМП и СОНКО без опыта в закупках тоже предусмотрели льготы. Такие поставщики вносят обеспечение исполнения контракта, но не от НМЦ, а от победившей цены.

223-ФЗ

В законе нет требований по комиссии с участников торгов — их устанавливают ЭТП. Площадки могут брать оплату за:

• участие,
• заключение договора,
• участие и заключение договора одновременно.

Если победитель уклонился от подписания договора, то с него тоже взимается плата за победу.

В конкурентных закупках для малого и среднего бизнеса с НМЦ выше 100 000 предусмотрен минимальный тариф для победителей торгов — 1% начальной цены, но не больше 5 000 рублей.

К участию в торгах подходите только после расчета расходов. Предусмотрите явные и скрытые траты — они есть во всех закупках:

• Рассчитайте себестоимость ТРУ;
• Проанализируйте цены на программы для работы КЭП;
• Решите, каким способом вносить обеспечение;
• Изучите комиссии ЭТП;
• Проверьте доступные льготы.

Тщательный анализ возможных расходов повысит шансы выйти из закупки с прибылью.

• Доступ к документации 24/7Документация закупок с zakupki.gov.ru хранится в сервисе и всегда доступна.
• Шаблоны для регулярных запросов помогают искать быстрее.
• Уведомления о новых закупкахЗакупки приходят на почту каждый день. Это позволяет ничего не пропустить.
• Специалисты помогут все настроить и разобраться в сервисе.
• Поиск закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗЗакупки со всех основных площадок, фильтры для точного поиска.
• Фильтр поможет отобрать или исключить закупки для субъектов малого предпринимательства.
• Поиск по коммерческим площадкам
• В сохраненных закупках легко отслеживать изменения.
• Метки для работы с закупкамиМожно сортировать и систематизировать закупки, как вам удобно.
• Протоколы завершенных закупокУчастники и результаты в удобной форме.
• Жалобы в ФАС Пришедшие жалобы видны в ленте изменений интересной закупки.
• Выгрузка закупок в ExcelМожно выгрузить любой список закупок: результаты поиска, закупки по шаблонам и избранные закупки. Работайте с закупками локально и делитесь ими с коллегами.

Нужна помощь при покупке?

Найдите свой тендер, а наши эксперты пройдут все его этапы:
от регистрации на торговой площадке до заключения договора. Готовим даже самые сложные
заявки без ошибок, берем в работу любые торги, в том числе из строительной сферы.

Тариф «Оптимальный»

Если вы сами ищете закупки и знаете, где хотите участвовать

• Проходим все этапы закупки
• Помогаем получить банковскую гарантию
• Готовим и отправляем жалобу в ФАС при нарушении ваших прав

1 закупка

Помощь с участием плюс юридическое сопровождение до конца исполнения
контракта.

за 6
месяцев

Найдите свой тендер,
а наши эксперты пройдут все его этапы

• Регистрируем вас в ЕИС или на ЭТП
• При необходимости отправляем заказчику запрос на разъяснение
• Готовим заявку, прикрепляем на площадке
• Участвуем в аукционе
• Помогаем подписать контракт
• Готовим и отправляем жалобу в ФАС, если права нарушены

Специалисты выбирают из сотен торгов те, что подходят вам, готовят
заявку и участвуют в закупках. Вам нужно только назначить цену и исполнить контракт после
выигрыша.

Для тех, кто хочет попробовать или начать

• Поиск и полное сопровождение закупок
• Помогаем получить банковскую гарантию
• Готовим и отправляем жалобу в ФАС при нарушении ваших прав

Комиссия с победы — 0,8 %
от контракта

Комиссия с победы — 1 %
от контракта

Для активных участников торгов

Комиссия 1 % от контракта

• Выделяем вам индивидуального специалиста
• Ищем закупки для вас и анализируем их
• Регистрируем в ЕИС или на ЭТП
• При необходимости отправляем заказчику запрос на разъяснение
• Готовим и отправляем заявку
• Участвуем в аукционе
• Помогаем подписать контракт и подобрать банковскую гарантию
• Готовим и отправляем жалобу в ФАС, если права нарушены

Тариф «Практикум»

Обучение на реальной закупке, которую вы вместе со специалистом подберете
для участия.

• 5 экспресс-уроков, доступных в течение 2 месяцев
• 1 месяц доступа в Контур.Закупки и готовые шаблоны поиска
• Пакет документов для подачи заявок
• Понимание особенностей вашей ниши в закупках
• Навык анализа и отбора тендеров для участия

Вместе с экспертом вы

• Настроите поиск в сервисе Контур.Закупки и в течение месяца научитесь
  работать с шаблонами и выгрузками тендеров
• Отберете понравившиеся закупки, изучите документацию, оцените риски
  и проанализируете заказчиков
• Научитесь «читать» закупку: каковы требования к участникам, подходят ли вам
  условия контракта
• Зарегистрируетесь в ЕИС или на другой площадке
• Подготовите заявку на участие, а мы проверим, чтобы все было правильно
• Поучаствуете в закупке и выстроите тендерную стратегию на будущее

• Закупки ПАО «НК «Роснефть»ПартнерскийВозможность участия в неограниченном количестве закупочных процедурОдна процедураВозможность участия в 1 закупочной процедуреБыстрый стартУчастие в закупках менее чем через 2 часаПроцедура только для МСППроцедура, участниками которой могут быть только субъекты МСП в соотв. со ст. 3.4 ФЗ №223В Тарифном плане используются термины и определения в соответствии с Регламентом работы на электронной торговой площадке АО «ТЭК-Торг» в Секции «Закупочные процедуры ПАО «НК «Роснефть», если иное не определено в Тарифном плане.Дата начала доступа на ЭТП к Закупочным процедурам – дата Активации тарифа, за исключением тарифного плана «Быстрый старт», по которому датой начала доступа на ЭТП к Закупочным процедурам является дата аккредитации на ЭТП.Дата окончания доступа на ЭТП к Закупочным процедурам:Для тарифных планов «Партнерский»: соответствующий день последнего месяца срока Доступа на ЭТП к Закупочным процедурам;Для тарифных планов «Одна процедура»:Ранняя из дат: Соответствующий день последнего месяца срока Доступа на ЭТП к Закупочным процедурам или дата подачи Заявки на участие в Закупочной процедуре.Тариф «Быстрый старт» включает:Рассмотрение заявки на аккредитацию в течение 2-х часов;Доступ на ЭТП к Закупочной процедуре с возможностью пополнения лицевого счета для оплаты услуг Оператора в течение 5 дней с Даты начала Доступа на ЭТП к Закупочным процедурам.Тарифы, активированные до даты вступления в силу новых тарифных планов, действуют на условиях, указанных в Регламенте и Тарифном плане, действовавших на дату активации тарифа.
• В Тарифном плане используются термины и определения в соответствии с Регламентом работы на электронной торговой площадке АО «ТЭК-Торг» в Секции «Закупочные процедуры ПАО «НК «Роснефть», если иное не определено в Тарифном плане.
• Дата начала доступа на ЭТП к Закупочным процедурам – дата Активации тарифа, за исключением тарифного плана «Быстрый старт», по которому датой начала доступа на ЭТП к Закупочным процедурам является дата аккредитации на ЭТП.
• Дата окончания доступа на ЭТП к Закупочным процедурам:Для тарифных планов «Партнерский»: соответствующий день последнего месяца срока Доступа на ЭТП к Закупочным процедурам;Для тарифных планов «Одна процедура»:Ранняя из дат: Соответствующий день последнего месяца срока Доступа на ЭТП к Закупочным процедурам или дата подачи Заявки на участие в Закупочной процедуре.
• Для тарифных планов «Партнерский»: соответствующий день последнего месяца срока Доступа на ЭТП к Закупочным процедурам;
• Для тарифных планов «Одна процедура»:Ранняя из дат: Соответствующий день последнего месяца срока Доступа на ЭТП к Закупочным процедурам или дата подачи Заявки на участие в Закупочной процедуре.
• Тариф «Быстрый старт» включает:Рассмотрение заявки на аккредитацию в течение 2-х часов;Доступ на ЭТП к Закупочной процедуре с возможностью пополнения лицевого счета для оплаты услуг Оператора в течение 5 дней с Даты начала Доступа на ЭТП к Закупочным процедурам.
• Рассмотрение заявки на аккредитацию в течение 2-х часов;
• Доступ на ЭТП к Закупочной процедуре с возможностью пополнения лицевого счета для оплаты услуг Оператора в течение 5 дней с Даты начала Доступа на ЭТП к Закупочным процедурам.
• Тарифы, активированные до даты вступления в силу новых тарифных планов, действуют на условиях, указанных в Регламенте и Тарифном плане, действовавших на дату активации тарифа.
• Для поставщиковПлата с лица, с которым заключается контракт по результатам проведения электронной процедуры, в том числе с лица, указанного в ч. 13 ст. 83.2. ФЗ №44**Для поставщиков МСП и СОНКОПлата с лица, с которым заключается контракт по результатам проведения электронной процедуры в соответствии с п. 1 ч. 1 ст. 30 ФЗ №44*, в том числе с лица, указанного в ч. 13 ст. 83.2. ФЗ №44*** К электронным процедурам в соответствии с п. 1 ч. 1 ст. 30 Федерального закона от 05.04.2013 г. №44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» относятся: электронные процедуры, в которых участниками закупок являются только субъекты малого предпринимательства (МСП), социально ориентированные некоммерческие организации (СОНКО), а также по которым начальная (максимальная) цена контракта не превышает 20 миллионов рублей.** В случае уклонения победителя электронной процедуры от заключения контракта, контракт заключается с иным лицом, плата с которого не взимается.
• Процедура только для МСППроцедура, участниками которой могут быть только субъекты МСП в соотв. со ст. 3.4 ФЗ №223ПобедительВозможность участия в неограниченном количестве закупочных процедур. Требуется наличие необходимой суммы на счете для списания в случае победыПартнерскийВозможность участия в неограниченном количестве закупочных процедур* Плата с лица, с которым по результатам закупки заключается контракт (в том числе с лица, признанного заказчиком уклонившимся от заключения контракта). В случае уклонения победителя электронной процедуры только для МСП от заключения контракта, контракт заключается с иным лицом, плата с которого не взимается.** Сбор взимается за каждый лот, в рамках которого Участник был признан победителем закупочной процедуры.
• 223-ФЗ и Коммерческие закупкиПобедительВозможность участия в неограниченном количестве закупочных процедурПроцедура только для МСППроцедура, участниками которой могут быть только субъекты МСП в соотв. со ст. 3.4 ФЗ №223ПартнерскийВозможность участия в неограниченном количестве закупочных процедурПодбор закупок на ЭТП ТЭК-Торг (до 5 запросов/месяц)Ускоренный доступ к торгам на любой секции ЭТП ТЭК-ТоргПолное сопровождение по услуге «Банковская гарантия»Специальные условия при проведении маркетинговых акций на услуги АО «ТЭК-Торг» и партнёровПартнерский 3 месяцаВозможность участия в неограниченном количестве закупочных процедур
• Для заказчиковРазмещение неограниченного количества заказовДля поставщиковВозможность участия в неограниченном количестве закупочных процедур
• Стандартная процедура для организаторовПубликация 1 Лота и извещения о процедуреСтандартная процедура для участниковВозможность участия в неограниченном количестве процедур. Сумма блокируется на Л/С при подаче заявкиПопулярная процедура для организаторовПубликация извещения о проведении процедуры. Организация Оператором информационной рассылки потенциальным УчастникамПопулярная процедура для участниковУчастие в процедурах данного типа является бесплатным, нужно только подать заявку на участие без внесения денежных средствТариф «Профессиональный» для организаторов 1 годПодписка на неограниченное количество публикаций. Функция перезапуска Лота доступна только в период срока действия тарифаТариф «Профессиональный» для организаторов 6 месПодписка на неограниченное количество публикаций. Функция перезапуска Лота доступна только в период срока действия тарифаТариф «Профессиональный» для организаторов 3 месПодписка на неограниченное количество публикаций. Функция перезапуска Лота доступна только в период срока действия тарифаГосударственные торги на аренду и продажу лесных участков для ОрганизаторовГосударственные торги на аренду и продажу лесных участков для УчастниковСумма блокируется на Л/С при подаче заявкиАукционы по продаже земельного участка / на право заключения договора аренды земельного участка, находящегося в государственной или муниципальной собственности, проводимые в соответствии с Земельным кодексом Российской Федерации. Тариф для ОрганизаторовАукционы по продаже земельного участка / на право заключения договора аренды земельного участка, находящегося в государственной или муниципальной собственности, проводимые в соответствии с Земельным кодексом Российской Федерации. Тариф для УчастниковПриватизация государственного и муниципального имущества для организаторовПриватизация государственного и муниципального имущества для участниковТорги арестованным имуществом для ОрганизаторовВ секции публикуются торги по реализации арестованного и конфискованного имущества, организуемые и проводимые ТУ Росимущества и специализированными организациямиТорги арестованным имуществом для УчастниковНеобходимо наличие на Л/С суммы по тарифу в момент подачи заявкиПроведение торгов конфискованным имуществом для организаторовПроведение торгов конфискованным имуществом для участников

Тендерное сопровождение от подачи заявки до победы

Поможем участвовать в закупках по 44-ФЗ, 223-ФЗ и в коммерческих торгах

Этапы участия в закупках

1. Получение и перевыпуск электронной подписи

3. Мониторинг и выбор тендеров

4. Предоставление тендерного займа, помощь в получении банковской гарантии или кредита для участия в тендере

5. Подготовка документации и подача заявки на участие в тендере

6. Сопровождение торгов от имени организации

7. Обжалование результатов в Федеральной антимонопольной службе

8. Юридическое сопровождение сделок

Комплексное сопровождение или разовая поддержка

Хотите делегировать и максимально освободить себя от задач по участию в закупках?

Комплексное сопровождениеВключает в себя весь цикл участия в закупках, от оформления ЭЦП до подписания контрактов с заказчиком по итогам выигранных торгов

Планируете начать с чего-то одного: поиска тендеров или подготовить документы без ошибок?

Разовая поддержкаУчастие специалистов в решении одной или нескольких задач по участию в тендере лишь на каком-то определенном этапе

СВОЙ ТАРИФ

Выберите услуги, актуальные для Вас

ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ

Комиссия (% от выигранных тендеров) в зависимости от выбранной опции

ЛЕГКИЙ СТАРТ

В стоимость входит: регистрация в ЕИС и на госуслугах, месяц подбора и настройка шаблона поиска тендеров. Подготовка и подача 1 заявки

Почему стоит заказать помощь по участию в торгах?

Вы получаете новые каналы сбытаБолее 8 000 торгов ежедневно появляется на торговых площадках. Эксперты найдут закупки для каждого сегмента бизнеса.

НадежностьЗащита от недобросовестных заказчиков и осведомленность во всех законодательных и тендерных изменениях.

Прозрачная схема работыБесплатная консультация личного менеджера и совместный выбор услуг/оптимального тарифа.

Некоторые предприниматели уверены, что в тендерах побеждают только «свои», а другие в это время стабильно участвуют в закупках и получают клиентов. Разбираемся, что такое закупки и может ли малый бизнес в них заработать.

1. Что такое тендеры и какие они бывают
2. Где проходят тендеры и как выбирают победителей
3. В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу
4. Как стать участником тендера
5. Как участвовать в тендерах и побеждать
6. Как найти подходящий тендер
7. Какие ошибки допускают новички в тендерах

Что такое тендеры и какие они бывают

Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.

В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работуслуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.

Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:

• 44-ФЗ. Закон регулирует закупки государственных (муниципальных) органов и предприятий. Они тратят бюджетные деньги, и государство следит за обоснованностью трат. Бюджетники не могут что-то купить или сделать без закупок.
• 223-ФЗ. По этим правилам закупаются компании с государственным участием. Например, Газпром или РЖД. Они тратят свои деньги, но влияют на жизнь людей. Поэтому расходы находятся под контролем, чтобы не пострадали потребители. Например, чтоб не допустить повышения тарифов из-за неэффективных затрат.
• Коммерческие закупки. Это тендеры коммерческих заказчиков, которые самостоятельно определяют правила и критерии для выбора поставщиков.

Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.

Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:

• Государство хочет, чтобы бюджетные деньги тратились с умом. Например, чтобы ремонт школы или больницы сделала компания, которая честно заслужила это право, а не знакомые чиновников.
• Заказчики не тратят время на поиск исполнителей, согласование деталей и цены. Они объявляют закупку, прописывают требования и стоимость. Затем смотрят претендентов и выбирают выгодное предложение.
• Предприниматели без рекламы выходят на клиентов, которым нужны услуги или товары.

Где проходят тендеры и как выбирают победителей

Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.

Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:

• ЕЭТП
• РТС-тендер
• Сбербанк-АСТ
• ЭТС
• ГУП «Агентство по госзаказу РТ»
• РАД
• ТЭК-Торг
• ЭТП ГПБ

Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.

Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:

• Аукцион. Например, компания проводит обучение персонала. Назначается НМЦК (начальная максимальная цена контракта) в 1 миллион рублей. После этого собираются заявки участников. В назначенный день претенденты анонимно в онлайн-режиме снижают цены: кто-то готов выполнить заказ за 950 тысяч, а другие за 800 тысяч. Победит тот, кто предложит самую низкую цену, которую не перебьют.
• Конкурс. Автомобильный дилер ищет клининговую компанию для салонов. Объявляет закупку и ждет предложений поставщиков. Одна компания выполнит работы за 350 тысяч в месяц, а другая за 430 тысяч. Заявки рассматривают в комплексе и выбирают более дорогое предложение. Потому что поставщик делает уборку с помощью экологичных средств и бонусом предлагает 1 раз в квартал генеральную уборку любого салона.

У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.

В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу

Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.

Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:

«Для некоторых отраслей МСП тендеры могут быть ключевым каналом продаж. Наш научно-производственный центр занимается разработкой и производством аппаратных и электронных обучающих продуктов с применением VR/AR-технологий для железнодорожной отрасли, поэтому тендеры – один из важных каналов продаж с начала существования компании (более 10 лет)»

Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.

Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law & Wise уверен, что небольшие компании найдут клиентов в закупках:

«Государство заинтересовано в развитии малого бизнеса, и в законе предусмотрена поддержка в рамках закупок. Это обязанность заказчиков по 44-ФЗ осуществлять 15% своих годовых закупок у МСП и (или) СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций). Есть возможность проведения заказчиками закупок только среди МСП и СОНКО, что исключает необходимость конкурировать с крупными игроками рынка»

В целом лучше участвовать в тендерах как можно чаще. Конечно, не всегда будут победы, но появится опыт и возможность анализа. На самом деле у небольших предпринимателей есть шанс победить и на фоне крупных игроков.

Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ» уверен, что и у небольших компаний есть преимущества:

«Существуют тендеры, где у небольших компаний и ИП есть шанс победить крупных конкурентов. Помимо преференций, прописанных в законодательстве, есть чисто конкурентные преимущества. Часто небольшой бизнес предлагает более низкую цену на товары или услуги за счет экономии на административных расходах, штате, отсутствии внутренней бюрократии, лучше настроенных бизнес-процессах»

Как стать участником тендера

В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.

Для большинства закупок есть и общие требования:

• У предпринимателя нет долгов перед бюджетом;
• Отсутствие процедуры банкротства;
• У руководителей нет судимости за экономические преступления;
• Компания состоит в реестре МСП, если участвует в закупках для малого и среднего бизнеса.

Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.

Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.

Как участвовать в тендерах и побеждать

Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.

Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:

«Наиболее успешная стратегия в тендере понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям, установленным в документации. В каждой конкретной закупке они могут отличаться по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели»

Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:

«Лайфхак для небольших компаний кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.

Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»

Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.

Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:

«У нас был аукцион, где стояла задача выиграть с минимальным снижением цены. Вместе с нами участвовал конкурент. За основу стратегии наш тендерный специалист взял метод быстрого шага со снижением по 0,5% от начальной максимальной цены. С первых минут стало понятно, что борьба будет напряженной – конкурент был настроен решительно, не отставал в шагах и не собирался сдаваться. В какой-то момент аукциона он задумался и сделал небольшую паузу в шагах, что дало нам фору и позволило шагнуть не на 0,5%, а на 1%, и этим еще больше смутить конкурента.

Когда в ходе аукциона снижение цены достигло 7%, наш тендерный специалист сумел подловить момент и сделать шаг одновременно с конкурентом. В результате у нас с конкурентом были выставлены одинаковые стоимости, но победа досталась нашей компании. По регламенту аукциона, если два участника подают одинаковую цену, то автоматически побеждает тот, кто выставил низкую стоимость раньше. По протоколу выяснилось, что мы опередили конкурента на 5 миллисекунд. То есть фактически выставили минимальную стоимость, а конкурент через 5 миллисекунд эту стоимость просто подтвердил. Таким образом, мы одержали победу и при этом сумели снизиться в цене всего на 7,5%, то есть забрали контракт по стоимости, которая была даже выше ожидаемой»

Как найти подходящий тендер

Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.

Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:

«С коммерческими закупками гораздо сложнее. В России более 6000 коммерческих ЭТП, где размещается информация о тендерах. Трудно вручную отслеживать такое количество площадок. Поэтому для поиска коммерческих тендеров используют специальные агрегаторы закупок или программы. Например, бесплатный сервис poisktenderov.ru»

Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.

Какие ошибки допускают новички в тендерах

Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:

Ошибки в документах

Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.

Неправильное финансовое планирование

Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.

Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.

Поясняет Михаил Александров:

«Заказчик обязан отклонить победителя торгов, если тот на момент подписания контракта не предоставил обеспечение. Размер обеспечения определяется законом 44-ФЗ и составляет от 0,5 до 30 % НМЦ контракта. Конкретная сумма указывается в закупочной документации. Обеспечение предоставляют живыми деньгами на счет заказчика и банковской гарантией. У банка должна быть специальная аккредитация от Минфина»

Срыв сроков

В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.

Мысли, что все куплено

Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.

Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.

• Рекомендации по расчёту себестоимости ТРУ
• Оформление сертификата электронной подписи
• Предоставление обеспечения
• Комиссии на торговых площадках
• Подводим итоги

Участвовать в закупках, как и вести бизнес в целом, невозможно без расходов. Закупкам сопутствуют такие расходы, как оформление электронной подписи, обеспечительные платежи, комиссии торговых площадок – и это только малая их часть.

В статье разберем, какие прямые и скрытые затраты нужно учесть, чтобы закупочная деятельность была прибыльной.

Рекомендации по расчёту себестоимости ТРУ

Перед тем как выйти на торги, нужно подсчитать себестоимость товаров, работ и услуг (ТРУ).

Регистрация в ЕРУЗ ЕИС

С 1 января 2020 года для участия в торгах по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП обязательна регистрация в реестре ЕРУЗ (Единый реестр участников закупок) на портале ЕИС (Единая информационная система) в сфере закупок zakupki.gov.ru.

Мы оказываем услугу по регистрации в ЕРУЗ в ЕИС:

Рекомендации, на которые стоит обратить внимание при расчёте себестоимости:

• себестоимость одного и того же товара будет отличаться в зависимости от продавца – у производителя цена выгоднее, чем у поставщика
• выберите для сравнения несколько коммерческих предложений производителей либо поставщиков товаров. При этом учтите, что некоторые производители могут не продавать товар мелкими партиями
• в себестоимость ТРУ нужно заложить заработную плату сотрудникам, а также выплаты субподрядчикам
• при работе с импортными товарами нужно анализировать динамику курса рубля, так как на момент поставки продукции цена может отличаться от первоначальной
• при поставке товара партиями необходимо помнить, что одновременно с окончанием первой поставки может начаться следующая, при этом деньги за выполненную поставку заказчик оплатит только через несколько дней. Соответственно, деньги для закупки новой партии товара понадобятся ещё до получения оплаты за выполненную поставку

Оформление сертификата электронной подписи

Базовым требованием для участников торгов является наличие сертификата квалифицированной электронной подписи (КЭП).

Руководителям и ИП для получения подписи нужно обратиться в ФНС или в офис доверенного лица налоговой, а сотрудникам компании – в коммерческие удостоверяющие центры.

Хотя сам сертификат ФНС бесплатный, необходимо приобрести:

• ключевой носитель сертификата КЭП (токен)
• средство криптографической защиты информации (к примеру, КриптоПро CSP)

Предоставление обеспечения

Чтобы доказать заказчику серьёзность своих намерений, участник торгов должен внести обеспечение.

Обеспечительный платёж гарантирует участие поставщика в закупке, его желание исполнить договор, а также страхует заказчика от некачественных товаров, услуг.

Расчёт обеспечения для госзаказа производится по правилам, указанным в Федеральном законе от 05.04.2013 № 44-ФЗ (далее – 44-ФЗ), а для торгов по Федеральному закону от 18.07.2011 № 223-ФЗ (далее – 223-ФЗ) – согласно положению о закупках заказчика.

Рассмотрим в таблице существующие виды обеспечения.

Поставщик сам выбирает удобный ему способ предоставления обеспечения:

• внесение денег на спецсчёт (для обеспечения заявки) либо на расчётный счёт заказчика (для обеспечения контракта или гарантии). Деньги вернут, когда будет определён победитель закупки, выполнен контракт или окончены гарантийные обязательства
• предоставление независимой гарантии (ранее банковская гарантия). При выборе данного способа обеспечения, если поставщик нарушит контракт, банк выплачивает заказчику компенсацию. Поставщик оплачивает банку комиссию за услугу. Деньги не возвращаются.

Обратите внимание: при выборе обеспечения заявки, необходимо учесть, что банки возьмут комиссию за блокировку или разблокировку средств на спецсчёте.

Комиссии на торговых площадках

После победы на торгах поставщик должен оплатить электронной торговой площадке (ЭТП) комиссию в размере:

• 1% начальной цены, но не более 2 тысяч рублей – для субъектов СМП
• 1% НМЦ, но не более 5 тысяч рублей – для иных участников

Даже если победитель откажется от подписания контракта, он должен уплатить комиссию за победу. Хотя деньги обычно списывают со спецсчёта поставщика, ЭТП также может выставить счёт на оплату комиссии.

В закупках применяются антидемпинговые меры, которые страхуют от продажи ТРУ по искусственно заниженным ценам. Поэтому, если на торгах поставщик снизит цену более чем на 25% от НМЦ, он должен будет дополнительно подтвердить свою добросовестность: для него увеличится обеспечение исполнения контракта в 1,5 раза, но не менее 10% от НМЦ.

В закупках для СМП и СОНКО участникам не нужно предоставлять обеспечение исполнения контракта. Вместо этого им необходимо подтвердить тремя контрактами наличие опыта в закупках. Для этого подойдут любые выполненные без неустойки контракты. При этом их сумма не должна быть менее НМЦ закупки, на которую претендует в данный момент поставщик. Для обеспечения гарантийных обязательств действуют аналогичные правила.

Предусмотрели льготы и для поставщиков из числа СМП и СОНКО, которые не имеют опыта в закупках: им нужно внести обеспечение исполнения контракта не от НМЦ, а от победившей цены.

В законе отсутствуют требования к комиссии с участников торгов – их устанавливают непосредственно ЭТП.

Торговые площадки могут устанавливать оплату за:

• участие
• заключение договора
• одновременно за участие и заключение договора

Если победитель откажется от подписания контракта, с него всё равно будет взиматься плата за победу.

В конкурентных закупках для СМП с НМЦ выше 100 тысяч рублей предусмотрен минимальный тариф для победителей закупки, составляющий 1% от начальной цены, но не более 5 тысяч рублей.

Подводим итоги

Рекомендуем приступать к участию в закупках только после того, как рассчитаете все расходы.

При этом нужно помнить, что во всех закупках присутствуют как явные, так и скрытые затраты, которые следует обязательно предусмотреть:

• рассчитать полную себестоимость ТРУ
• проанализировать стоимость программ для работы КЭП
• выбрать способ предоставления обеспечения
• изучить действующие комиссии на торговых площадках
• проверить наличие льгот

Только благодаря тщательному анализу всех возможных расходов можно увеличить шансы получения прибыли по итогам закупки.

Сопровождение тендеров

Профессиональное сопровождение участия в торгах.
Поможем на всех этапах,
от поиска закупки до подписания контракта.
8-800-551-36-30

Тендерное сопровождение под ключ!

Профессиональное сопровождение торгов на всех этапах. Опытные специалисты предоставляют полный комплекс услуг — от анализа закупочной документации до подписанием контракта.

Если вы не обладаете юридическими знаниями или не желаете самостоятельно разбираться в документации, это не будет преградой для участия в торгах. Все самые важные и серьёзные вопросы возьмут на себя наши специалисты.

Поиск и анализ закупок

Подбираем только целевые закупки — с интересной ценой, подходящей деятельностью, регионом и спецификой работ

Анализ тендеров

Анализ документации к закупке, составление заявки на участие по ТЗ, запросы на разъяснение.

Участие в торгах

Расскажем о требованиях заказчика и возможных рисках, чтобы вы тратили силы только на подходящие закупки

Подача жалобы в ФАС

Если закупка идет не по плану — поможем обратиться в ФАС или предложим услуги юристов-партнеров

Прайс-лист по услугам сопровождения торгов

Закажите услуги по отдельности, если помощь нужна только на конкретном этапе закупки.

Аккредитация на ЭТП

Электронное актирование в ЕИС

Регистрация сертификата на ЭТП

Подтверждение квалификации по 2571-ПП

Регистрация в Реестре российской промышленности

Обучение по работе в Контур.Закупках

Помощь экспертов по закупкам

Обучение на реальной закупке

Заявка на Сопровождение торгов

После отправки заявки с вами свяжется менеджер, проконсультирует и выставит счет для оплаты услуги.

Cопровождение торгов

Найдите свой тендер, а наши эксперты пройдут все его этапы: от регистрации на торговой площадки до заключения договора. Готовим даже самые сложные заявки без ошибок, берем в работу любые торги, в том числе из строительной сферы.

Если вы сами ищете закупки и знаете, где хотите участвовать.

• Анализ документации закупки
• Подготовка запроса на разъяснение документации
• Подготовка заявки, размещение ее на ЭТП
• Участие в закупке
• Помощь в подписании контракта
• Помощь в получении банковской гарантии
• Подготовка и отправка жалобы в ФАС при нарушении ваших прав

1 закупка
за 6 месяцев

13 500 ₽

5 закупок
за 12 месяцев

45 000 ₽

10 закупок
за 12 месяцев

81 000 ₽

Поиск и сопровождение торгов

Специалисты выбирают из сотен торгов те, что подходят вам, готовят заявку и участвуют в закупках. Вам нужно только назначить цену и исполнить контракт после выигрыша.

Тарифные планы для тех,
кто хочет попробовать или начать.

• Поиск и постоянный мониторинг торгов
• Анализ закупок, исключение тендеров с нарушениями
• Отправка подобранных торгов на вашу почту
• Анализ документации закупки
• Подготовка запроса на разъяснение документации
• Подготовка заявки, размещение ее на ЭТП
• Помощь в подписании контракта
• Помощь в получении банковской гарантии
• Подготовка и отправка жалобы в ФАС при нарушении ваших прав

5 закупок
за 6 месяцев

52 200 ₽

Комиссия с победы —
0,8 % от контракта

∞ закупок
за 3 месяца

76 500 ₽

Комиссия с победы —
1 % от контракта

25 закупок
за 6 месяцев

90 000 ₽